Mesurer le succès du social selling

Comment mesurer l’impact du Social Selling sur une organisation est une question couramment posée. Une approche simple consisterait à repérer dans le CRM d’une entreprise, tous les nouveaux contacts sourcés via LinkedIn et toutes les opportunités pour lesquelles une influence claire liée à une action Social Selling est reportée par le commercial. Cette approche, qui peut paraître assez séduisante, ne peut fonctionner que dans les entreprises qui disposent d’un outil CRM permettant ce type de suivi, mais surtout pour lesquelles une véritable discipline a été mise en place en interne. 

D’ailleurs, LinkedIn fournit de gros efforts avec les CRM Microsoft Dynamics et Salesforce pour permettre ce suivi, en facilitant la tâche des équipes en charge. La façon de mesurer l’impact du Social Selling est bien souvent directement liée à l’organisation interne de l’entreprise. Voici, cependant quelques pistes :

La formation a-t-elle été correctement déployée et suivie ? 

Tout d’abord, l’assiduité de la participation aux sessions de formation, le suivi et le niveau de participation aux sessions de coaching sont autant de moyens de mesurer la qualité du déploiement. Un autre bon moyen de mesure est de réaliser une enquête en ligne qui questionne les participants sur leur utilisation du Social Selling.

Les comportements ont-ils changé ? 

Sur cet aspect, trois éléments de réponse. Premièrement, des audits de profils peuvent permettre de vérifier si la présence de chacun est correctement optimisée, si les réseaux sont bien développés, et les prises de paroles assez régulière. Deuxièmement, l’évolution du Social Selling Index (SSI), que tout Social Seller peut obtenir à partir d’un compte, est un bon moyen de mesure, car c’est un indexe directement lié à la pratique quotidienne. Enfin, avec Sales Navigator, les administrateurs de compte disposent de tableau de bord très complet permettant de suivre les comportements comme connaître l’évolution du SSI, le nombre de connexions, le nombre de comptes et de prospects suivis, le nombre de recherches effectuées ou encore l’envoi d’Inmail.

Le Social Selling a-t-il un impact sur le business ? 

Si les systèmes associés à une bonne discipline ne permettent pas de remonter cette information, seule une démarche déclarative permettra de mesurer l’impact business, mais cette approche ne peut fonctionner qu’avec une bonne implication des managers, différents points de mesure peuvent être assez significative :

• Combien de rendez-vous ont été déclenché ?   
• Quelles nouvelles opportunités ont été identifié grâce à une interaction ? 
• Quelles opportunités influencer ou sécuriser à travers une approche Social Selling ?

Il appartient bien souvent aux responsables de programme de Social Selling de mesurer l’impact en s’appuyant sur des enquêtes internes.

Rapprochez-vous d’un expert en Social Selling, pour mieux parvenir à réaliser cette approche pour votre entreprise.